30 junio, 2020 Fernando Dombriz Sanz

LA VIGILANCIA COMPETITIVA

 

Autor: Hugo Zunzarren Denis (Socio Director del Área de Inteligencia Económica de Grupo Paradell)

Para ilustrar cómo comenzar con un proyecto de inteligencia económica focalizada hacia el entendimiento de las acciones de nuestros competidores (lo que se conoce como inteligencia competitiva), empezaremos por hacernos las preguntas pertinentes que resolverán nuestras dudas. Es lo que se llama un plan de búsqueda.

El análisis de la competencia es un elemento clave para la estrategia de cualquier organización. Consiste en sistematizar la recolección de la información en cuanto a las acciones de dicha competencia a lo largo del tiempo.

El valor añadido de los analistas de información es proporcionar análisis pertinentes a partir de información desestructurada.

En nuestro plan de búsqueda se podrán encontrar algunas de las siguientes preguntas-tipo:

  • ¿Quiénes son, pormenorizadamente, nuestros competidores?
  • Competidores directos en cada uno de los nichos, clasificados por tipología y grado de amenaza.
  • Competidores indirectos clasificados por grado de posible amenaza y posibilidad de acercamiento al grado de competidor directo.
  • Empresas con productos sustitutivos clasificados por tipología y grado de amenaza.
  • Mercados conexos y nichos de mercado pertenecientes a nuestra cadena de valor, tanto aguas arriba como aguas abajo.
  • Clasificación de las barreras de entrada y salida (para monitorización de su evolución).
  • Nuevos players
  • ¿Cuáles son sus actividades prioritarias?
  • ¿Qué estrategias de venta utilizan?
  • ¿Qué colaboraciones existen ya en cada uno de mis competidores? ¿Hay alguna otra previsible a corto, medio o largo plazo?
  • ¿Cómo desarrollan el negocio mis competidores?
  • ¿Cuál es el clima laboral detectable en mis competidores? (despidos, E-Reputación)

Una vez que tengamos las preguntas (hemos mencionado algunas) a las que deberemos responder, es conveniente establecer temáticas para poder clasificar la información que vayamos encontrando. Al principio, y esto es una problemática habitual, tendremos excesiva información. Pero con el tiempo se irá discriminando y afinando la búsqueda hasta que, finalmente, y una vez se hayan caído tanto las fuentes irrelevantes como las necesidades que parecían necesarias pero que a fin de cuentas no han terminado siéndolo, obtendremos exclusivamente LA INFORMACIÓN. 

La acción de vigilancia competitiva se base en tres pilares:

 Determinar los conceptos clave que definen a nuestros competidores, su sector, su nicho, sus productos, sus grupos de interés, sus colaboradores…

Una vez tenemos las palabras clave deberemos encontrar las fuentes que tratan de dichos conceptos, discriminándolos de la siguiente manera:

  • Información comunicada por el competidor
  • Información comunicada por personas pertenecientes a los diversos grupos de interés.
  • Información comunicada por detractores (téngase, entonces, en cuenta el sesgo de negatividad).
  • Información comunicada por clientes/proveedores/distribuidores.
  • Información comunicada por prensa (¿Es un favor de vuelta por contratación de publicidad? ¿Es un grupo de comunicación con intereses en nuestro competidor? ¿Pertenece, el medio, a un lobby?)
  • Estudios de expertos, universidades, Think-Tanks, observatorios, estado…
  • Bases de patentes e I+D+i.
  • Información comunicada por personas sin sesgo particular detectable.

Una vez tenemos nuestras fuentes y tras determinar su grado de fiabilidad configuraremos las herramientas que tengamos, con las fuentes obtenidas o para las fuentes obtenidas.

El último paso: realizar un análisis profundo y sistemático de la información

Ya tenemos nuestra herramienta a pleno rendimiento, aportando información todos los días y dejándonos pequeñas perlas interesantes. Ahora hay que juntarla en un todo coherente, es decir, analizarla. Para eso habremos distribuido previamente la información por temáticas y subtemáticas.

Procederemos, primero, a analizar la información por planos de interés de forma separada. Tras lo cual, cruzaremos la información entre todos los planos para entender cómo impactan los unos con los otros y cómo este impacto supone un riesgo o una oportunidad para el negocio.

Cuando ya se obtiene este análisis multi factor, multivariable, entre actores y sus objetivos y con sus capacidades evaluadas el valor es inimaginable. Porque da una capacidad de anticipación y proactividad estratégica difícilmente igualable.

Imagínese tener para usted lo que los Estados tienen para sí, a la hora de actuar, gracias a los diferentes servicios de inteligencia existentes. Imagine cómo esto reducirá su incertidumbre y cómo le permitirá tener éxito un mayor número de veces.

 

 

Uso de cookies

Este sitio web utiliza cookies para que usted tenga la mejor experiencia de usuario. Si continúa navegando está dando su consentimiento para la aceptación de las mencionadas cookies y la aceptación de nuestra política de cookies, pinche el enlace para mayor información. ACEPTAR

Aviso de cookies